Internet Marketing
Door Michel Tel in Internet Marketing, Magento, Webshops

Upsell en cross-sell voor webshops

VN:F [1.9.22_1171]
Beoordeling: 8.2/10 (25 beoordelingen)

Upsell en cross-sellLeer hoe je als webwinkeleigenaar, met krachtige verkoopmethodes, de gemiddelde bestelwaarde van een bestelling verhoogt. Als webwinkeleigenaar wil je continu online klanten verleiden om producten te kopen in je webshop. Het begint met het binnen halen van de juiste klanten. Eenmaal binnen in je webshop is het jouw taak om klanten te verleiden met verkoopmethodes.

Binnen webshops zijn heel veel trucjes en methodes om de klant te verleiden. Twee van deze verkoopmethodes zijn upsell en cross-sell. Vaak blijkt dat webwinkeleigenaren niet precies weten wat hiermee wordt bedoeld. Ze kennen het verschil niet of passen het niet op de juiste manier toe. Pas jij upselling en cross-selling op de juiste manier toe binnen je webshop?

Wat zijn upsells?

Upselling is vooral interessant wanneer je de gemiddelde bestelwaarde van een bestelling wil verhogen. Door het tonen van een upsell probeer je bezoekers een vergelijkbaar, maar duurder product te verkopen. Een vergelijkbaar product, maar met bijvoorbeeld meer opslag mogelijkheden, een grotere inhoud, een andere formaat of een andere kleur. Wil je dat bezoekers daadwerkelijk deze duurdere variant kopen, laat dan gelijk zien wat het voordeel is van het duurder product.

Bestel je een bladblazer op Bladblazerwebshop.nl dan word je verleidt om een duurdere variant te bestellen. Duurdere varianten die op dit moment afgeprijsd zijn.

Bladblazerwebshop.nl

Vooral binnen webshops met electronica producten wordt veel gebruik gemaakt van deze verkoopmethode. Electronica producten zijn vaak eenvoudig uit te breiden met extra functionaliteiten. Belangrijk bij een upsell is dat een product ook echt meerwaarde biedt en inspeelt op de behoefte van de klant. Gebruik upsell niet om alleen meer producten te tonen op een productpagina, zonder relevantie.

Een goed voorbeeld van upselling het aanbieden van harde schijven met een grotere opslagcapaciteit.

Upsell harde schijven

Wanneer een bezoeker op zoek is naar een externe harde schijf met 1TB geheugen is het slim om een upsell aan te bieden van een externe harde schijf met 2TB geheugen. Als een bezoeker een stofzuiger zoekt, promoot dan een vergelijkbare stofzuiger met meer zuigvermogen (Watt).

Uiteraard wil je de aandacht van de bezoekers trekken en wijzen op deze (duurdere)producten. Geef de upsell producten daarom een pakkende titel, bijvoorbeeld:

  • Ook interessante producten…
  • Populaire producten…
  • Klanten die dit producten bekeken, kochten ook…
  • Liefhebbers van dit product, bekeken ook…

Bezoekers verleiden met upsell

Een veelvoorkomende manier van upsell is het aanbieden van gratis verzending boven een vast bedrag. Webshops proberen klanten te verleiden een duurder artikel te kopen met als voordeel: gratis verzending. Gratis verzending is voor bezoekers een extra stimulans om een duurder product te kopen.

Een andere manier om een duurder product te verkopen, is het aanbieden van een duurdere variant die tijdelijk in de aanbieding is, het schaarste principe. De tijdelijke korting wordt dan gebruikt om de bezoeker te verleiden.

Wat zijn cross-sells?

Cross-sell zijn bijpassende producten of accessoires. Verkoop je bijvoorbeeld stofzuigers dan wil je dat een bezoeker ook die geweldige kruimeldief meebestelt of een leren riem als een bezoekers op het punt staat een broek te bestellen. Een bekende vorm van cross-sell is het aanbieden van een verzekering bij het verkopen van een mobiele telefoon. Wijs bezoekers op het juiste moment op deze bijpassende producten.

In de webshop van BCC worden bezoekers die een magnetron willen kopen, verleidt om accessoires mee te bestellen en gelijk een extra service af te sluiten.

Bcc.nl

Verkoop je broeken en wil je ook het bijpassende shirtje verkopen, biedt het shirtje dan als cross-sell aan op de winkelwagenpagina of op de productdetail pagina. Dit zijn de beste posities binnen een webshop om cross-sell producten aan te bieden. Cross-sell producten worden vaak gekocht vanuit een impuls (impulsaankopen).

Wil je de cross-sell producten laten opvallen gebruik dan een pakkende titel:

  • Klanten die product X kochten, kochten ook product Y
  • Handig om mee te bestellen

Hunkemöller geeft de bezoeker tips voor bijpassende kleding en accessoires.

Hunkemöller

Op de winkelwagenpagina van Lampenlicht.nl worden bezoekers verleidt met een setje spaarlampen.

Lampenlicht.nl

Wil je profiteren van crosselling? Maak het bezoekers gemakkelijk, zorg dat ze met slechts één muisklik een extra product toevoegen aan de winkelwagen. Leid bezoekers niet af van het product dat ze eigenlijk zoeken.

Op de winkelwagenpagina van Koffiediscounter.nl bestellen bezoekers met één klik (meerdere) bijbehorende artikelen mee.

Koffiediscounter.nl

Webshops verleiden bezoekers regelmatig met combinatie-aanbiedingen. Gebundelde producten tegen een langere prijs, dan de prijs wanneer een bezoeker de producten los koopt. Door deze combinaties aan te bevelen, krijgen bezoekers het idee dat je ze helpt, met ze meedenkt en ze helpt geld te besparen.

Een goed voorbeeld van combinatie-aanbiedingen zijn de packagedeals van Mp3shop.nl. (tip!) Toon ook het bedrag dat een bezoeker bespaart bij het kopen van een combinatie-aanbieding.

Mp3shop.nl

Redcoon.nl verleidt bezoekers om een externe harde schijf te bestellen met een beschermhoes. De webshop legt met de setprijs extra nadruk op ‘geld besparen’.

Wenshop redcoon.nl

Heb je al een webshop, maar maak je nog geen gebruik van cross-sell? Weet je ook nog niet welke producten je gaat aanbieden als cross-sell? Kijk dan eens naar je verkochte producten, welke producten worden regelmatig samen besteld?

Relevant product aanbod

Het is belangrijk dat upsells en cross-sells gerelateerd zijn aan het product dat de bezoeker op dat moment aan het bekijken is. Speel in op de behoefte van de bezoeker. Gebruik upselling en cross-selling niet om producten extra te promoten binnen je webshop. Regelmatig zie ik dat bij bestaande webshops cross-sell producten worden aangeboden die totaal geen relatie hebben met producten waarin ik geïnteresseerd ben.

Bol.com biedt mij een Franstalig boek aan, terwijl ik toch echt geïnteresseerd ben een Nederlandstalig marketingboek ‘Principes van Marketing’.

Bol.com cross-sellHeb je een Magento webshop? In een volgend artikel ga ik je vertellen hoe je in Magento de upsell en cross-sell instelt.

p.s. Ivo Bosma, bedankt voor de toevoegen en het delen van je kennis.

VN:F [1.9.22_1171]
Beoordeling: 8.2/10 (25 beoordelingen)
Upsell en cross-sell voor webshops, 8.2 out of 10 based on 25 ratings