Webshops
Door Michel Tel in Webshops

Gratis verzending: de absolute conversie verhoger

VN:F [1.9.22_1171]
Beoordeling: 8.4/10 (19 beoordelingen)

Stijging verkoop webshopsBij het ontwikkelen van een webshop is het verstandig om ook direct rekening te houden met de hoogte van de verzendkosten. Ga je werken met staffels, een vast bedrag of toch gratis verzending? Uit onderzoek van Complete.com blijkt namelijk dat de verzendkosten de belangrijkste factor is om producten wel of niet online te kopen. 93% van de ondervraagde consumenten geeft aan meer producten online te kopen als de verzending gratis is.

De verzendkosten staan meestal aan de basis van een hoge of een lage conversie van een webshop. Verzendkosten zorgen ervoor dat bezoekers vaak vroegtijdig afhaken binnen een bestelproces en het winkelmandje onbeheerd achterlaten in de webshop. Bezoekers haken met name vroegtijdig af binnen het bestelproces, wanneer de verzendkosten pas aan het eind van het bestelproces worden getoond.

Gratis verzending = conversie

Wel of geen verzendkosten berekenen? Mijn advies: gebruik gratis verzending binnen een webshop. Is het niet mogelijk om gratis verzending aan te bieden, omdat bijvoorbeeld de marges op producten erg laag zijn, bereken dan voor elke bestelling een vast bedrag aan verzendkosten.

Communiceer verzendkosten in ieder geval duidelijk op de homepage en op de pagina met het winkelwagenoverzicht. Dit zijn namelijk belangrijke uitstappunten binnen webshops.

De gemiddelde verzendkosten van producten

Om een vast bedrag aan verzendkosten te kunnen berekenen dien je inzicht te krijgen in de gemiddelde verzendkosten en de gemiddelde marge van producten. Wat zijn de verzendkosten per product? Bereken je voor dure producten minder verzendkosten dan voor goedkope producten?

Bereken je een vast bedrag aan verzendkosten op basis een gemiddelde dan dien je bij verkoop van sommige producten een deel van de verzendkosten zelf te betalen. En betekent dit een gemiddeld lagere marge. Of dit mogelijk en gewenst is, hangt af van de marges per product..

De hoogte van de gemiddelde verzendkosten van producten wordt mede bepaald door de volgende variabelen:

De afstand van het bedrijf tot de besteller
Heb je een fysiek bedrijf of opslagpunt en lever je zelf door heel Nederland? Dan kan de afstand van verzending van belang zijn voor de hoogte van de verzendkosten, omdat je bij een grotere afstand meer kosten kwijt bent aan brandstof, uurloon en afschrijving.
De manier van levering van een bestelling
Sommige webshops bieden de mogelijkheid om een product als cadeau met een speciale verpakking te verzenden. Een cadeau met bijvoorbeeld een extra grote of zware verpakking. De verpakking heeft invloed op de verzendkosten. Een andere variabele is het aangetekend versturen van een waardevolle bestelling.

Zelf leveren of laten leveren door een pakketdienst
Begin je net met een webshop dan is het advies om de levering uit te besteden aan een pakketdienst. Neemt het volume van bestellingen toe dan wordt het interessanter om producten zelf te gaan leveren. De verzendkosten worden dan bepaald op basis van het aantal pakketjes, personeelskosten, reiskosten, afschrijvingskosten e.d.

De snelheid van levering van een bestelling
De snelheid waarmee een bestelling wordt geleverd is soms van invloed op de hoogte van de verzendkosten. Sommige webwinkels bieden de mogelijkheid voor een snelle levering (express) van een bestelling, tegen hogere verzendkosten.

Het gewicht van een bestelling
Verstuur je de producten via partijen zoals TNT en UPS dan is het gewicht (kg) van een verzending van belang voor de hoogte van de verzendkosten. Hoe zwaarder een bestelling hoe hoger de verzendkosten.

Het soort product
Verstuur je breekbare producten of producten met gevaarlijke stoffen dan kan dit van invloed zijn op de manier van verzenden. Een breekbaar product vraagt om een speciale behandeling en en wordt vaak niet met de ‘normale’ pakketdienst verstuurd.

Gratis verzending boven een bepaald bedrag

Er zijn webwinkels die geen verzendkosten berekenen bij besteding van een minimum bedrag. Dit stimuleert bestellingen met een hoger bestelbedrag.

Tip: communiceer duidelijk hoeveel een bezoeker extra moet besteden om te profiteren van gratis verzending. Op deze manier ziet een bezoeker gelijk dat een extra besteding leidt tot een besparing op de verzendkosten. Probeer binnen je webshop de bezoeker te verleiden om extra producten mee te bestellen, waardoor gratis verzending mogelijk wordt.

Verzendkosten én een hoge conversie

Bied je een product aan dat ook door veel andere concurrenten wordt aangeboden, kijk dan of de concurrenten verzendkosten berekenen en hoe hoog de verzendkosten zijn. Als de concurrenten ook verzendkosten vragen, is het opnemen van (een deel) van de verzendkosten in de netto verkoopprijs een optie. De prijzen van je producten gaan omhoog, maar op deze manier blijft verzending gratis. Het uiteindelijke kostenplaatje is transparant en een bezoeker komt niet voor verrassingen te staan.

What you see is what you get.

Creatief omgaan met verzendkosten

Gratis verzending voor nieuwe klanten.

Heb je net een nieuwe webshop ontwikkeld en heb je nog geen bestaande klanten? Dan is gratis verzending voor nieuwe klanten een goede methode om klanten kennis te laten maken met je webshop. Geef duidelijk aan dat het een eenmalige actie is en communiceer wat normaal gesproken de verzendkosten zijn.

Sneller = duurder

Sommige webshops bieden klanten verschillende services voor snelheid van levering. Bijvoorbeeld een normale levering, express levering en overnight levering. De klant bepaalt zelf wanneer en hoe snel een product geleverd wordt. Kiest de klant voor een overnight levering dan zijn de verzendkosten hoger dan bij normale levering.

Bij een normale levering van bijvoorbeeld 7 werkdagen kunnen bestellingen gecombineerd worden verstuurd. Hierdoor worden de totale verzendkosten en de verzendkosten per bestelling lager, schaalvoordeel.
Door verschillende snelheden van levering aan te bieden, is het eenvoudiger om pakketten in groter volume te versturen.

Onderhandel over de verzendkosten

Heb je een beginnende webshop en verstuur je producten via bijvoorbeeld TNT of UPS? Dan kun je (na verloop van tijd) gaan onderhandelen. Zeker wanneer het aantal bestellingen toeneemt, is de kans groot dat je succesvol onderhandelt met de pakketbezorgers. Ben je in staat een goede deal te sluiten dan bespaart dit jou en je klanten uiteindelijk veel kosten.

Het magische effect van gratis verzending op de conversie verhoging

Om het magisch effect van verzendkosten op conversie aan te tonen, laat ik een voorbeeld zien van een bestaande webshop waarbij de verzendkosten zijn aangepast, met als doel het verhogen van de online verkopen. De verzendkosten werden altijd met een formule berekend op basis van het gewicht van de bestelling en de afstand van levering. Hoe meer producten een klant bestelt, des te hoger de verzendkosten.

Uit een analyse bleek een hoog weigeringspercentage op de winkelwagenoverzicht pagina en op de bestelpagina. De verzendkosten zijn onder de loep genomen en er is een advies gegeven om de factor ‘verzendkosten’ te verbeteren.

Aan de hand van een berekening, waarbij rekening is gehouden met de gemiddelde netto winst (winstmarges), het aantal unieke bezoekers, het conversiepercentage en de gemiddelde waarde per bestelling zijn de verzendkosten opnieuw ingesteld.

Conclusie: geen gratis verzending voor élke bestelling (behoudt van winstmarges), maar gratis verzending bij een bestelling boven een vast bedrag. Dit vaste bedrag is vrijwel gelijk gesteld aan de gemiddelde bestelwaarde.

De nieuwe verzendkosten zijn gedurende een maand getest. Het resultaat was positief. Niet alleen het conversie percentage steeg van 0,28% naar 0,65%, ook de gemiddelde bestelwaarde steeg met 30%.

Natuurlijk zijn er vaak ook andere factoren die een rol kunnen spelen bij een verhoging van de conversie. Denk aan, het weer, vakanties en economische schommelingen.

Deze stijging van de conversie was reden om de verzendkosten nog verder onder de loep te nemen evenals de gebruiksvriendelijkheid van de webshop.

Experimenteer met verzendkosten

Ik ben een voorstander van gratis verzending, omdat uit meerdere onderzoeken blijkt dat gratis verzending zorgt voor een hogere conversie. Gratis verzending is vanuit de webwinkelier niet altijd mogelijk.

Het advies is om te gaan testen met de verzendkosten. Verlaag verzendkosten actiematig voor een week of een maand en bekijk wat de resultaten zijn en wat er aan het eind van de streep overblijft. Speel met de verzendkosten en maak van gratis verzending een tijdelijke actie.

Tip: Gebruik een tijdelijke kortingscode voor gratis verzending van een bestelling.

Stel daarnaast doelen op. Wil je bijvoorbeeld meer bestellingen of een hogere gemiddelde bestelwaarde. Plaats een aantekening in Google Analytics, meet de resultaten en vergelijk de resultaten over twee periodes.

Bonus tip: Wil je herhaalaankopen stimuleren? Bied dan na een eerste bestelling gratis verzending aan door bijvoorbeeld een waardebon of kortingscode mee te sturen.

Heb je andere tips voor het bepalen van verzendkosten voor webshops of heb je andere nuttige tips voor webwinkel eigenaren? Deel ze met ons.

VN:F [1.9.22_1171]
Beoordeling: 8.4/10 (19 beoordelingen)
Gratis verzending: de absolute conversie verhoger, 8.4 out of 10 based on 19 ratings